Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как рассчитать объем продаж». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Содержание:
Самая общеизвестная формула объема продаж выглядит следующим образом:
ОП = (УПЗ + П) / (Цед – ПРед)
Здесь ОП – объем продаж,
УПЗ – сумма условно-постоянных затрат,
П – прибыль,
Ц — цена за единицу товара,
Пред – переменные расходы каждой единицы товара.
Существует также формула определения целевого объема продаж:
ОП = (УПЗ+EBIT)/MП
Здесь EBIT — прибыль до момента вычета из нее процентов,
МП — маржинальная прибыль на единицу продукции.
Маржинальная прибыль на единицу продукции рассчитывается увеличением цены продажи единицы (Р) над переменным расходом на единицу (V):
МП = P – V
ОПРЕДЕЛЕНИЕ Чистый объем продаж представляет собой общий объем продаж (валовой) за минусом скидок и льгот, предоставляемых потребителям, а также стоимости возвращенных товаров.
Чистый объем продаж представляет собой ключевой инструмент определения эффективности торговых операций и прогнозирования тенденций развития предприятия.
Формула чистого объема продаж выглядит следующим образом:
ОПчист = (ЧП * 100%) / ЧОП
ПРИМЕР 1
| Задание | Компания «Квадро» имеет следующие показатели в работе за прошлый месяц:
Прибыль – 1 320 000 рублей, Цена за единицу продукции – 250 рублей, Переменные затраты на единицу продукции – 98 рублей, Условно-постоянные затраты – 390 000 рублей. Рассчитать объем продаж. |
| Решение | В первую очередь рассчитаем маржинальную прибыль на единицу продукции по следующей формуле:
МП = P – V МП = 250 – 98 = 152 рубля Формула объема продаж для решения данной задачи: ОП = (УПЗ+EBIT)/MП ОП = (390000 + 1320000) / 152 = 11250 шт. |
| Ответ | ОП = 11250 шт. |
ПРИМЕР 2
| Задание | Определить объем продаж при следующих данных по предприятию ООО «Тескстильсервис»:
Условно-постоянные затраты – 42 000 руб., Прибыль – 350 000 рублей, Маржинальная прибыль на единицу товара – 56 рублей. |
| Решение | Формула объема продаж для данной задачи:
ОП = (УПЗ+EBIT)/MП ОП = (42000+350000) / 56 = 7000 шт. |
| Ответ | 7000 шт. |
- Валовый объем продаж – суммарные по ценам реализации товары, проданные в кредит и за наличный расчет (без учета поправок);
- Чистый объем продаж – суммарные по ценам реализации товары, проданные в кредит и за наличный расчет, за вычетом скидок и льгот, а также стоимости возвратных единиц продукции;
- Целевой объем продаж – планируемый показатель, направленный на достижение уровня целевой прибыли;
- Критический объем продаж – минимально допустимая величина реализации, позволяющая покрыть все затраты предприятия;
- Объем продаж на одного рабочего – частное от деления годового объема реализации и среднего количества рабочих за период.
Учет объема продаж в бухгалтерском учете ведется по статье 90 «Продажи» с учетом НДС.
Алгоритм анализа объема продаж
- Оценка всего объема продаж предприятием и по отдельным группам товаров, оценка структуры реализации:
- темп роста выручки
Каков ваш объем продаж? Формулы, которые необходимо знать
В современной практике экономического анализа применяется несколько разновидностей показателя ОП:
- Валовый – совокупные продажи за отчетный период по полным ценам без учета возвратов, скидок и иных поправок.
- Чистый – валовый ОП с вычетом возвратов, льгот, скидок и иных уступок покупателям, что позволяет использовать его в оценке эффективности функционирования фирмы и прогнозировании.
- Целевой – полученный расчетным путем на основании сведений о целевой прибыли плановый показатель.
Критический – минимальный объем дохода, который даже при неблагоприятном спросе позволяет компании избежать убытков.
Для определения объема реализации продукции недостаточно использования данных из публичной финансовой отчетности компании: потребуется аккумулирование информации из первичных бухгалтерских документов и внутренних документов управленческого учета.
Формулу оценки SV в общем виде можно представить в виде тождества:
ОП = (УПЗ + EBIT) / (Цед – Пред), где:
УПЗ – сумма условно-постоянных затрат;
EBIT – прибыль до уплаты налогов;
Цед — стоимость единицы продукции;
Пред – переменные затраты на каждую единицу товара.
Справка! Условно-постоянные затраты представляют собой расходы, которые остаются неизменными даже в случае варьирования объема выпуска. К их числу относятся амортизация зданий и сооружений, издержки на управление предприятием, арендные выплаты и др. Переменные затраты, напротив, меняются вместе с увеличением или уменьшением количества произведенной продукции.
Поскольку в формуле ОП учитываются издержки и объем прибыли, то этот показатель используют при анализе:
- Динамики фактического объема продаж.
- Изменения уровня цен.
- Волатильности расходов на производство и сбыт.
- Маржинального дохода.
- Спроса на рынке и др.
Важный момент! Совокупный объем реализации – показатель абсолютный. Его можно сравнивать с показателями фирм-конкурентов в том случае, если речь идет об оценке рыночных долей. В остальных случаях анализируется динамика Sales volume, а также его близость к целевому значению.
Общего нормативного значения показателя SV не существует. Каждая фирма определяет для себя критический объем продаж и целевые значения, которые и становятся ориентирами изменения показателя.
Справка! Для определения критического ОП используется формула КОП = УПЗ / (Цед – Пред), поскольку прибыль в точке безубыточности равна нулю.
Для того чтобы разобраться в практическом применении формулы расчета объема продажи, анализа этого показателя, стоит рассмотреть готовый пример расчета этого показателя для компании «Куб», которая занимается продажей типовой модели видеорегистраторов.
Важный момент! Если компания реализует несколько видов продукции с разными затратами и ценами, то SV рассчитывается отдельно в отношении каждого вида продукции.
|
2015 |
2016 |
2017 |
|
|---|---|---|---|
|
Прибыль до налогообложения |
370 |
392 |
401 |
|
Цена ед. |
18 |
19 |
22 |
|
Переменные затрат на ед. |
10 |
10 |
12 |
|
Условно-постоянные затраты |
52 |
55 |
60 |
|
Sales volume |
52,75 |
49,67 |
46,10 |
Вывод! На протяжении трех лет у компании «Куб» снижается ОП. Эта негативная тенденция протекает на фоне роста EBIT и цены за единицу продукции. Следовательно, причиной сокращения могло стать только падение физической величины реализованной продукции.
Стоит отметить, что критический объем выпуска у исследуемого предприятия меняется по годам. Однако он находится ниже полученного значения и составляет 6,5, 6,1 и 6 соответственно.
Для данного вида расчета необходимо проанализировать работу компании на начало года и спрогнозировать реализацию на конец года. Информацию для расчета можно взять в бухгалтерском отчете.
Важно! Реализацию продукции можно рассчитывать как в количественном, так и в стоимостном выражении.
Расчет лучше всего производить до конца года, когда остатки еще не перешли на новый период.
Задачи анализа объемов продаж:
- Контроль плановых и фактических показателей.
- Оценка деятельности.
- Обобщение информации об экономике предприятия.
- Выполнить поиск перспективных идей.
- Рассчитать предполагаемые издержки.
- Найти интересные предложения для рынка сбыта.
АВС позволяет определиться со значимостью каждого товара в доле прибыли. Он позволяет посмотреть объемы реализации для каждого товара. Основной закон – 20% товара дает 80 % прибыли. Цель анализа – найти эти товары.
Этапы анализа:
- Выписать общий список товаров с ОП.
- Пересортировать товары в порядке убывания прибыли.
- Дать определение каждому товару в прибыли.
- Рассчитать доли в процентах.
- Сортировать товары по значимым группам.
Для проведения анализа необходимо сравнить показатели данного периода с предыдущим. Если выражение больше 1, то динамика положительная.
Показатель необходимо искать, когда хочется вывести на рынок новый товар. В этом поможет точка безубыточности. Она дает знать, какой необходим объем товара. Это пересечение линий затрат с объемом товара. Если количество товара будет меньше точки, то товар не окупится.
После аналитической работы должны остаться документы:
- Отчет о проделанной работе. В нем должны быть графики для наглядности.
- Список возможных неполадок в работе, способы улучшения качества работы.
- Методы устранения угроз предприятию с возможностями на сегодняшний день.
- Список клиентов, в котором указаны количество отгрузок и товара, который им продаёт компания.
Простыми словами, товарооборот – сумма денег, которую компания получает от продажи товаров или услуг за определенный временной период, например, за квартал или год. Нередко понятие путают с выручкой, что является серьезной ошибкой. Сразу разберем важные термины:
- оборотные деньги – средства, которые вкладываются в покупку товаров под реализацию;
- выручка – сумма денег, полученная в результате продаж той или иной продукции;
- объем – количество единиц продукции, проходящей через компанию за отчетный период;
- прибыль – выручка минус оборотные деньги, считается за определенный период времени;
- оборачиваемость – временной промежуток между закупкой и реализацией товара.
Главное различие выручки и товарооборота в том, что первое – это конкретные цифры, а второе – постоянный процесс. Чем быстрее происходит оборот товаров, тем лучше для компании. Высокая скорость товарооборота говорит о том, что продукция не залеживается на складе или на полках магазина, а продается, тем самым приносит выручку и освобождает место для новых товаров.
Процесс оборота товаров представляет собой цикличную последовательность ряда действий:
- Заказ. Продукция закупается у контрагента, начинаются товарно-денежные отношения.
- Оплата. Расчет за товар по факту его получения либо в рамках предоплаты.
- Продажа. Продукция попадает на склад/в магазин и продается конечному потребителю.
Теперь, когда к теории нет вопросов, стоит рассмотреть практическую сторону расчета оборота.
Как рассчитать товарооборот компании
Подсчитать товарооборот компании можно одним из трех способов: вручную, с помощью таблиц Excel или похожего инструмента и в специализированной программе. Рассмотрим их.
Используется индивидуальными предпринимателями и магазинами с маленьким ассортиментом товаров. В качестве источников информации для анализа используются накладные, счета-фактуры, статистические данные онлайн-касс и другие виды документов.
Это автоматизированный метод, для которого уже давно разработаны шаблоны. Найти их можно в Интернете либо в самой программе Excel при создании нового документа. Есть и бесплатная альтернатива – Google Таблицы, доступные в любом месте, где есть Интернет. Независимо от используемого сервиса, метод имеет достоинства:
- бюджетность и даже бесплатность, если у вас уже есть ПК или смартфон;
- возможность настройки совместного доступа к документу по Интернету;
- высокая надежность хранения данных – им угрожает разве что удаление;
- простая и быстрая корректировка – не нужно ничего вручную зачеркивать;
- скорость и точность подсчетов – ошибки исключены благодаря формулам.
Минусы таблиц – скромный функционал, невозможность совместного доступа к офлайн-документу. Более того, пользоваться табличными инструментами могут не все, а сами таблицы не всегда наглядны. Однако даже при базовых навыках работы это становится полезным средством.
Самый быстрый, удобный и наглядный расчет товарооборота происходит в специализированных товароучетных программах. В их числе продукты «ЕКАМ», «Мой Склад», «1С: Торговля и Склад» и другие многочисленные аналоги, иностранные и российские. Такой софт создан специально для операций с товарами, подсчета товарооборота и смежных показателей, выполнения аналитики. Большинство расчетов осуществляются автоматически – нужно лишь ввести исходные данные.
Первый шаг в анализе товарооборота компании – определение количественной величины, то есть подсчет всей полученной от продажи товаров выручки. Индивидуальные предприниматели и небольшие компании с ограниченным товарным ассортиментом могут использовать простейшую формулу: Т = Ц*К. Здесь под Ц подразумевается цена, под К – количество реализованного товара.
Пример: за отчетный период компания реализовала 56 шкафов-купе стоимостью 4 500 рублей каждый, 13 столов по 5900 рублей и 20 стульев по 3000 рублей каждый. Сперва считаем оборот в рамках каждой группы товаров, затем складываем полученные значения: 56*4500 + 13*5900 + 20*3000. В результате получаем суммарный товарооборот компании, равный 388 700 рублям.
В больших компаниях использование этого метода затруднено – придется складывать показания по многочисленным товарным группам. В качестве альтернативы данные о выручке предоставляет первичная бухгалтерская документация. Также получить информацию о денежных поступлениях за товары можно из банковских выписок, из кассовой и статистической отчетности за нужный период.
Через данные бухгалтерии товарооборот считается по формуле: В = (ДНКД + ДСКД) – (ДННД + ДСНД). Здесь под В понимается выручка компании за определенный период. Значения в скобках таковы:
- ДНКД. Сумма денежных средств в кассе в конце рабочего дня;
- ДСКД. Сумма денежных средств на счетах в конце рабочего дня;
- ДННД. Количество денег в кассе в начале следующего рабочего дня;
- ДСНД. Количество денег на счетах в начале следующего рабочего дня.
Внимание: в процессе подсчета выручки по описанной выше формуле нельзя принимать в учет платежи, которые не являются внесением оплаты за покупку определенного товара. Исключение работает в случае, если товар был продан за кредитные деньги или предоставлен в рассрочку. Все остальные поступления на счета компании при расчете не учитываются.
Что такое объем продаж и как рассчитать показатель
Следующий показатель, который важно просчитать для детальной аналитики продаж – расчет товарооборота в сопоставимых ценах. Это более точная характеристика, так как на ее значение не влияет увеличение стоимости товаров за отчетный период, вызванное инфляционным процессом.
Расчет в сопоставимых ценах осуществляется по следующей формуле: (ТОП * I) * 100 %. Здесь под I понимается индекс цен, в свою очередь рассчитываемый в рамках формулы Цотч/Цбаз, в которой:
- Цотч. Цена товара в текущем отчетном периоде;
- Цбаз. Цена товара в прошедшем периоде, принимаемая за эталон;
Пример: стоимость дивана, реализуемого компанией за 18 тысяч рублей, за отчетный период увеличилась на 20 %, тем самым составив 22 тысячи рублей. Динамика товарооборота увеличилась на 22 % и составила 122 % от базовой. Согласно указанным выше формулам, рассчитываем, что индекс цен составляет 1,2. Товарооборот в сопоставимых ценах равняется 18 333 рублям. Отсюда следует, что динамика роста составила 101,85 %. Их подсчетов становится понятно, что товарооборот вырос из-за изменения стоимости, а не за счет увеличения объемов продаж.
Валовым объёмом продаж, считаются все, в совокупности, продажи (сюда же относят и сделанные в кредит), за конкретный рассматриваемый период учета. Надо обратить внимание, что в расчет идут продажи по ценам, без учета:
- Скидок;
- Возвратов;
- Других вынужденных непрогнозируемых расходов.
Весьма интересным показателем, валовый объем продаж, является для предприятий сферы розничной торговли, так как, позволяет вычислить размер продукта компании, в сравнении с её конкурентами. Изучение этого показателя работы, так же помогает выявить потребительские предпочтения и привычки.
Понимание, того, что такое чистый объем продаж, следует из его названия. Не секрет, что, повседневная предпринимательская деятельность, к сожалению, не всегда обходится без издержек и непредвиденных ситуаций. Даже в идеально сформированный проект жизнь может внести коррективы. К таким можно отнести, возвраты продукции, связанные с обнаруженным браком или иные незапланированные затраты и издержки, связанные, например, с человеческим фактором.
Ещё одна причина, уменьшения чистого объема продаж — это, продиктованная конкуренцией, без которой, сложно представить современные рыночные отношения, необходимость предоставления клиентам скидок или рассрочек, что бывает нужно, не только для привлечения новых клиентов, но и для предотвращения потери постоянных. Поэтому, чистым объемом продаж, является только сумма, полученная от реализации, за вычетом всех перечисленных выше издержек.
Хорошему руководителю, важно уметь, правильно рассчитать объем продаж. Проведение грамотного анализа объема продаж, позволит наглядно увидеть тенденции в положительной, или же наоборот, отрицательной динамике продаж. Это дает, каждому руководителю, следующие возможности:
- Эффективно контролировать работу фирмы и своевременно принимать нужные управленческие решения;
- Своевременно выявить прибыльные и убыточные товары или услуги, в ассортименте компании;
- На практических примерах оценить эффективность работы отделов продаж и маркетинга;
- При необходимости, скорректировать политику сбыта компании;
- Провести более точную сегментацию рынка.
В том случае, если, перед руководством фирмы, стоит, хотя бы одна, из перечисленных задач, безусловно, необходимо производить анализ и уметь рассчитывать объем продаж.
Чистый объем продаж в балансе: строка. Объем продаж в балансе: как посчитать?
Перед тем, как найти точку безубыточности, необходимо сначала понять, какие из затрат относятся к постоянным, а какие к переменным, поскольку они являются обязательными компонентами для расчета, причем важно правильно их разделить.
К постоянным относятся: амортизационные отчисления, основная и дополнительная заработная плата административно-управленческого персонала (с отчислениями), арендная плата и др.
К переменным относятся: основные и дополнительные материалы, комплектующие, полуфабрикаты, топливо и энергия на технологические нужды, основная и дополнительная заработная плата основных рабочих (с отчислениями) и др.
Постоянные затраты не зависят от объема производства и продаж и практически не меняются с течением времени. На изменение постоянных затрат могут повлиять следующие факторы: рост/падение мощности (производительности) предприятия, открытие/закрытие производственного цеха, увеличение/снижение арендной платы, инфляция (обесценивание денег) и др.
Переменные затраты зависят от объема производства и изменяются вместе с изменением объема. Соответственно, чем больше объем производства и продаж, тем больше сумма переменных затрат. Важно! Переменные затраты на единицу продукции не изменяются с изменением объем производства! Переменные затраты на единицу продукции являются условно-постоянными.
Существую две формулы для расчета точки безубыточности – в натуральном и стоимостном выражении.
Для того чтобы рассчитать точку безубыточности в натуральном выражении, необходимо использовать следующие показатели:
- Постоянные затраты на объем (FC– fixedcost);
- Цена единицы товара (услуги, работы) (P– price);
- Переменные затраты на единицу продукции (AVC– averagevariablecost).
Рассчитать точку безубыточности в натуральном выражении можно по следующей формуле:
BEP=FC/(P-AVC)
В данном случае по итогам расчета получится критический объем продаж в натуральном выражении.
Для того чтобы рассчитать точку безубыточности в денежном выражении, необходимо использовать следующие показатели:
- Постоянные затраты (FC – fixed cost);
- Выручка (доходы) (TR– totalrevnue) или цена (P — price);
- Переменные затраты на объем (VC – variablecost) или переменные затраты на единицу продукции (AVC – average variable cost).
Для начала необходимо рассчитать коэффициент маржинального дохода (долю маржинального дохода в выручке), т.к. этот показатель используется при расчете точки безубыточности в денежном выражении, и маржинальный доход. Маржинальный доход (MR– marginalrevenue) находится как разница между выручкой и переменными затратами.
MR=TR-VC
Так как выручка на единицу продукции – это цена (P=TR/Q, где Q– это объем продаж), можно рассчитать маржинальный доход как разницу между ценой и переменными затратами на единицу продукции.
MR=P-AVC
Коэффициент маржинального дохода рассчитается по следующей формуле:
КMR=MR/TR
или (если MRрассчитывается исходя из цены):
KMR=MR/P
Обе описанные выше формулы для расчета коэффициента маржинального дохода приведут к одному результату.
Точка безубыточности в денежном выражении (этот показатель также называют «порог рентабельности») рассчитывает по следующей формуле:
BEP=FC/KMR
В данном случае по итогам расчета получится критическая сумма выручки, при которой прибыль будет равна нулю.
Во втором примере мы рассчитаем точку безубыточности для предприятия. Малые и средние промышленные предприятия часто выпускает однородную продукцию по примерно одинаковым ценам (такой подход снижает затраты).
Поэтому для предприятия рациональней считать точку безубыточности в натуральном выражении. Переменные и постоянные затраты отражены в таблице. Цена изделия равна 400 рублей.
| Постоянные | рубли | Переменные на единицу продукции | Цена единицы, руб | Объем производства, шт. | рубли |
| общезаводские расходы | 80 000 | затраты на материалы (на весь объем производства) | 150 | 1000 | 150 000 |
| амортизационные отчисления | 100 000 | затраты на полуфабрикаты (на весь объем производства) | 90 | 1000 | 90 000 |
| заработная плата АУП | 100 000 | заработная плата основных рабочих | 60 | 1000 | 60 000 |
| затраты на коммунальные услуги | 20 000 | отчисления с заработной платы (страховые взносы – 30% от общей суммы заработной платы) | 20 | 1000 | 20 000 |
| Итого | 300 000 | 320 | 320 000 |
Точка безубыточности будет равна:
BEP=300000/(400-320)=3750 шт.
Таким образом, предприятию необходимо произвести 3750 штук, чтобы сработать в ноль. Превышение данного объема производства и продаж приведет к получению прибыли.
Для наглядности покажем, как рассчитать точку безубыточности (пример на графике). Нужно провести линию выручки, затем линию переменных затрат (наклонная линия) и постоянных затрат (прямая линия). По горизонтальной оси идет объем продаж/производства, а по вертикальной – затраты и доход в денежном выражении.
Потом следует сложить переменные и постоянные затраты, получая линию валовых затрат. Точка безубыточности на графике находится на пересечении линии выручки с линией валовых затрат. На нашем графике это точка равняется 40% объема продаж.
Выручка в ТБ является пороговой или критической выручкой, а объем продаж – соответственно, пороговым или критическим объемом продаж.
Вы можете самостоятельно произвести расчет точки безубыточности (формулы и график) в Excel, скачав файл ЗДЕСЬ (16 кБ).
Анализ продаж компании: как его проводить в розничной торговле
Далее продолжаем расчеты аналогичным образом вплоть до последних четырех кварталов, данные за которые имеются. Расчеты приведены в третьем столбце табл. 2.
Первая рассчитанная средняя показывает средний объем продаж за первый год и находится посередине между данными о продажах за II и III кварталы 2007 г.
Средняя за следующие четыре квартала разместится между объемом продаж за III и IV кварталы.
2). Таблица 2. Анализ временного ряда Год Объем продаж, тыс. руб.
В бухгалтерском анализе рассчитывают чистый, валовый, критический и целевой объем продаж. Показатель нужен при анализе затрат, прибыли, точки безубыточности. Главным показателем является объем продаж организации, отражающий итоги ее работы. Он даёт информацию о том, какое количество товаров сделала и продала организация. От результата расчета зависит прибыль и цена бизнеса.
Объем продаж (ОП) является результатом деятельности организации, представленный суммой выручки, которая получена за рассматриваемый промежуток времени продажи товаров.
СПРАВКА! В финансовом анализе объем продаж выражается в денежных единицах, например, рублях, долларах, евро и других. Но для управленческого учёта можно пользоваться и натуральными единицами (штуками, килограммами, метрами и так далее).
Показатель объема продаж наиболее удобно рассматривать как реальная сумма денежных средств, поступившая на счёт организации в течение конкретного периода времени.
Затем на основе полученного показателя, рассчитываются остальные:
Сегодня имеется несколько видов показателя объема продаж:
- Валовый — сумма продаж за конкретный период по полным ценам. Здесь не учитываются возвраты, скидки и другие поправки.
- Чистый — предыдущий (валовый) показатель с вычетом скидок, льгот, возвратов и других поправок. Этот показатель помогает использовать его при расчете оценки эффективности работы организации и прогнозировании.
- Целевой — этот показатель получают расчетным путем на основании данных о целевой прибыли.
- Критический — самый минимально возможный показатель, при котором компания может избежать убытков, даже при неблагоприятном спросе.
Самая общеизвестная формула объема продаж выглядит следующим образом:
ОП = (УПЗ + П) / (Цед – ПРед)
Здесь ОП – объем продаж,
УПЗ – сумма условно-постоянных затрат,
П – прибыль,
Ц — цена за единицу товара,
Пред – переменные расходы каждой единицы товара.
Существует также формула определения целевого объема продаж:
ОП = (УПЗ+EBIT)/MП
Здесь EBIT — прибыль до момента вычета из нее процентов,
МП — маржинальная прибыль на единицу продукции.
Маржинальная прибыль на единицу продукции рассчитывается увеличением цены продажи единицы (Р) над переменным расходом на единицу (V):
МП = P – V
Чистый объем продаж представляет собой ключевой инструмент определения эффективности торговых операций и прогнозирования тенденций развития предприятия.
Формула чистого объема продаж выглядит следующим образом:
ОПчист = (ЧП * 100%) / ЧОП
Здесь ОП чист – чистый объем продаж,
ЧП – чистая прибыль,
ЧОП – чистый объем продаж
Как найти объем продаж формула –
Объем продаж представляет собой величину, которая используется при определении эффективности деятельности компании и проведения анализа деятельности на перспективу. В бухгалтерском учете этот показатель может быть выражен суммой средств, которые поступили на банковские счета организации за отчетный период от покупателей.
Показатель объема продаж зависит от сочетания спроса и предложения. Также объемом продаж часто называют отношение капитализации к выручке за соответствующий период времени. Показатель объема продаж равнозначен понятию валового дохода, применяемого в мировой практике.
Формула объема продаж, использующая взаимосвязь издержек и объема прибыли, применятся с целью определения:
- Физический объем продаж,
- Уровень цен,
- Динамика сбытовых и производственных затрат,
- Маржинальный (чистый) доход и др.
Очень важно правильно определять уровень продаж. Это необходимо для того, чтобы определить следующие факторы:
- Уровень цен;
- Физический объем продаж;
- Динамика затрат сбыта и производства;
Все это помогает обеспечить самый высокий уровень дохода. Не менее важно уметь хорошо рассчитывать валовой объем всех продаж. Валовой объем вычислять нужно только в определенное время и основывается он на всей товарооборотной структуре.
Объем продаж бывает валовым и чистым. Рассмотреть в первую очередь нужно валовой объем прибыли.
Валовой объем – это общая сумма продаж, которая производится за определенный период времени. Сюда насчитываются и продажи, которые были сделаны в кредит в определенный период. Оценивать все продажи нужно по полной цене, то есть соответственно ценам, которые указаны в счетных фактурах.
Все скидки, которые были сделаны покупателям за этот период, учитывать не нужно. Также сюда не входит сумма покупок, которые были возвращены покупателями, проданные по заниженной цене товары и прочие поправки в продажах.
Чистый объем продаж представляет собой тот же валовой объем, только из него необходимо вычесть все льготы и скидки, которые компания сделала для своих покупателей. Также не нужно забывать отнять из валового объема общую сумму тех товаров, которые покупатели вернули.
Именно чистый объем всех продаж четко показывает эффективность всей торговли и дает прогнозы на развитие компании в будущем.
Чтобы правильно посчитать весь объем прибыли, обязательно пользоваться специальными формами, при помощи которых можно легко и быстро рассчитать всю сумму объема и не только.
Существует несколько формул, которые предназначены для различных вычислений:
- Формула валового объема производится следующим образом:
От всей выручки за определенный срок отнимается сумма стоимости всей проданной услуги либо продукции.
- Для вычисления убытков и прибыли, то есть реализации, проводится следующее вычисление:
От валовой прибыли отнимаются издержки. Что такое издержка? Это те расходы, которые были затрачены для управления и коммерции.
- Убытки до налогообложений и прибыль:
От всей прибыли продаж отнимаем либо прибавляем к ней доходы и расходы операционные. Ко всему прибавляем или отнимаем расходы вне реализации.
- Для расчета убытков или чистой прибыли необходимо:
отнять от выручки себестоимость товаров и расходы (в них входят коммерческие и управленческие затраты) и минус остальные расходы и налоги.
- Чтобы вычислить общий доход нужно:
От выручки отнять закупочную цену товара (услуг)
Конечно, не у каждой компании дела идут всегда гладко. Случается и такое, что продажи начинают снижаться. В такой ситуации главное — не упускать все из под контроля.
Нужно за короткие сроки разработать программу и придумать методы увеличения прибыли в компании.
Существует несколько способов поднять продажи:
- Обратить внимание на клиентов. Ведь именно от них и зависит выручка компании. Покупателя необходимо привлечь. Привлекать людей в свой магазин или организацию можно всячески, через рекламу в интернете и по телевидению, не стоит забывать и о внешней рекламе и других любых способах.
- Обратите внимание на тех людей, которые уже когда-то покупали в вашей компании товар. Это клиенты, которые уже знают вас лучше, чем потенциальные покупатели, просто посетившие однажды ваш магазин ли компанию, но ничего не приобрели.
- Очень важно обратить внимание на так называемый «средний чек». Это общая сумма затрат среднестатистического клиента. Очень важно знать, что приобретает обычный клиент в вашем магазине или компании.
- Учитывать повторные продажи, которые производились за тот период времени, за который производится отчет.
Если обратить внимание на каждый пункт и работать над ним, прибыль повысится в два раза.
Становится понятно, что для того чтобы увеличить продажи недостаточно предпринять лишь одно какое-то определенное действие.
Как рассчитать объем продаж формула
Анализируя управленческие решения, следует помнить, что процессы стратегического и операционного менеджмента разделены во времени. Планирование ведется, исходя из сформировавшихся на момент условий и параметров внешней среды, рынка, технологии, положения в компании; а реализация планов – уже в других условиях, и она может сильно отличаться от задуманного. Эффективность планирования оценивает план-факт анализ, в тоже время он дает основания для корректировки стратегии.
Оценивать управленческие решения имеет смысл на длинных горизонтах планирования – квартал, год (см. таблицы 8 и 9).
Таблица 8. План-факт анализ выручки фабрики «Петрушкин двор» за 2018–2019 годы
|
2018 (план) |
2019 (факт) |
Исполнение плана, % |
2019 (план) |
2019 (факт) |
Исполнение плана, % |
|
|
Выручка, всего |
170 000 |
160 000 |
94,1% |
165 000 |
170 000 |
103,0% |
|
в т.ч.: |
||||||
|
мишки |
100 000 |
95 000 |
95,0% |
100 000 |
105 000 |
105,0% |
|
мышки |
50 000 |
46 000 |
92,0% |
47 000 |
45 000 |
95,7% |
|
шалунишки |
20 000 |
19 000 |
95,0% |
18 000 |
20 000 |
111,1% |
Как видим из таблицы, в 2018 году план не был выполнен по всем номенклатурным единицам. В 2019 году ситуация улучшилась – план в целом по компании и по всем видам продукции был перевыполнен, исключение – мышки. Отклонение в планировании до 10% может считаться нормой, большие ошибки уже требуют пояснений, например, почему по продукту шалунишки на 2019 год был поставлен план ниже, чем факт 2018 года?
Таблица 9. План-факт анализ за июнь 2020 года
|
Июнь (план) 2020 |
Июнь (факт), 2020 |
Исполнение плана, % |
Отклонение, % |
|
|
Выручка, всего |
20 000 |
21 500 |
107,5% |
7,5% |
|
в т.ч.: |
||||
|
мишки |
5 000 |
8 500 |
170,0% |
70,0% |
|
мышки |
10 000 |
8 000 |
80,0% |
-20,0% |
|
шалунишки |
5 000 |
5 000 |
100,0% |
0,0% |
Описанные выше инструменты ложатся в прозрачный и понятный алгоритм анализа продаж:
1. Анализ динамики – растет ли выручка, продажи в натуральном выражении – используем горизонтальный анализ (таблицы 2 и 5).
2. Анализ структуры выручки – покажет, какую долю занимает каждый из продуктов в общей выручке, какой из них оказывает на выручку наибольшее влияние и как эта структура меняется с течением времени (таблица 3).
3. Анализ эффективности продаж – для этого мы оцениваем себестоимость и ее динамику (таблица 6) и рассчитываем показатель рентабельности продаж (таблица 7).
Теперь мы знаем все о нашей выручке – как она меняется, какие продукты как на нее влияют и насколько сильно, видим эффективность продаж в целом и по каждому продукту в отдельности. С этими данными мы можем принимать управленческие решения:
- тактические: менять планы и прогнозы по текущему период;
- и стратегические (планировать продажи будущего периода.
Но останавливаться на этом не следует:
4. Анализ динамики месяц к месяцу и за аналогичный период прошлого года (таблица 1) – с его помощью мы отслеживаем динамику продаж с и без учета фактора сезонности.
5. Анализ план-факт:
- по итогам года мы оцениваем, насколько точны наши прогнозы и методы, которыми мы пользуемся для планирования и готовим планы на будущий год (таблица 8);
- в течение года – мы отслеживаем, насколько сильно откланяются наши планы от текущей ситуации, анализируем причины этих отклонений и принимаем тактические решения в текущей ситуации. Меняем планы на оставшийся период года (таблица 9).
6. Для того, чтобы принимать управленческие решения в отношении организационной структуры, эффективности персонала и подразделений занятых в продажах, мы можем оценивать структуру выручки в разрезе подразделений и отдельных продавцов, аналогично тому, как мы анализировали структуру в разрезе продуктов (таблица 3).
Вне всяких сомнений можно обогатить аналитический инструментарий анализа продаж и другими разрезами, аналитиками – например, анализом «воронки продаж», конверсии и др. Это вопрос целесообразности, особенностей бизнеса и стоимости таких исследований. В вопросе анализа следует исходить из целесообразности и затрат ресурсов (времени, труда и т.п.).
Имея данные бухгалтерской отчетности, можно рассчитать все основные финансовые показатели. Можно, например, определить объем продаж. Формулы по балансу как таковой не существует. Так как эти данные отражаются в «Отчете о прибылях и убытках». В строке 2110 указана сумма проданной продукции в денежном выражении после вычета НДС. Здесь же отражаются все расходы на изготовление и доставку продукции: стр. 2120 + стр. 2210 + стр. 2220. У организации могут возникнуть прочие непредвиденные расходы (стр. 2350) и доходы (стр. 2340).
Эффективность деятельности предприятия в отчетном периоде рассчитывается путем соотношения различных показателей прибыльности и затрат. Существует несколько показателей рентабельности. Рассмотрим основные из них.
Эффективность продаж определяется путем соотношения прибыли к выручке. Если в числителе дроби используется валовая прибыль, то такой показатель называют валовой рентабельностью продаж.=:
- GPM =Валовая прибыль : Выручка = (Объем продаж — Полная с/с) : (Цена х Кол-во продукции).
Операционная рентабельность продаж рассчитывается так:
- ROS = EBIT : Выручка = стр. 2300 + 2330 : (2110 – (2120 + 2210 + 2220)).
Рентабельность продаж по балансу:
- РП = Прибыль : Выручка = стр. 050 : стр. 010 (ф. №2).
- РП (из ф. №2) = 2200 : 2110.
Чаще всего для определения эффективности продаж рассчитывается показатель чистой рентабельности:
- NPM = Чистая прибыль : Выручка.
По этим формулам определяется доля разных видов прибыли в выручке. Проанализировав значение коэффициента в динамике, можно определить, какие изменения произошли в деятельности организации.
Как оценить и рассчитать емкость рынка
Каждый вид бухгалтерского отчета сопровождается пояснительной запиской. В ней содержится информация:
- о выбранном методе учета ОС, ТМЦ;
- описание некоторых статей баланса (условия погашения задолженности, выплаты аренды и т. д.);
- сведения об акционерах, структуре капитала;
- данные о слиянии, поглощении, ликвидации;
- внебалансовые статьи.
Часто пояснительная записка дает больше информации о финансовом положении, чем отчеты. По данным из баланса и ф. №2 можно получить информацию о текущем состоянии дел и эффективности деятельности. Наличие недостоверной информации хуже, чем ее отсутствие. Поэтому важно, чтобы финансовая отчетность была составлена грамотно.
К сожалению, даже бухгалтеры ошибаются. Использование технических средств позволяет избежать арифметических ошибок, но не методических. Также отчетность может быть искажена из-за невысоких навыков специалиста.
Важно понимать, что данные в балансе отражают состояние дел на отчетную дату. Уже на следующий день эти показатели меняются. В последние недели отчетного периода организация пытается отсрочить платежи, но в первые дни нового года денежные средства будут направлены на погашение задолженности. Поэтому отчетность всегда делается «с запасом». В реестрах можно всегда найти затраты, которые уменьшат показатель прибыльности. Например, списать больше запасов, необоротных активов или безнадежных долгов. Ведь потерять прибыль всегда легче, чем нарастить.
По правилам учета, все операции должны отражаться по первоначальной стоимости. Но активы и обязательства поступают на баланс в разные периоды времени. Поэтому балансовые расходы на приобретение не отражают реальной стоимости активов. Также следует учитывать колебания курсов валют, если имеются активы или обязательства, выраженные в иностранной валюте.
Анализ объема продаж помогает компании понять, какие действия стоит предпринимать руководящему составу для повышения объема прибыли и определяет из всех категорий товаров прибыльные и убыточные позиции.
С помощью анализа продаж можно выявить наилучшие объемы для производства продукции, какие товары продаются лучше и когда.
Анализ лучше проводить раз в сезон для выявления более точных показателей.
Для оценки качества продаж необходимо:
- количество продаваемого товара;
- количество клиентов;
- изначальную стоимость товара без накрутки;
- показатели объема сдаваемого товара;
- уровень продаж в отдельных регионах и по категориям.
Контрольный анализ позволяет следить за выполнением плана путем сравнения количества реальных продаж с запланированными. На основе этих данных руководители взаимодействуют с коллективом.
Этот вид широко распространен во всех компаниях, однако он малоэффективен как самостоятельный инструмент анализа.
Факторный анализ объема продаж используется для того, чтобы выявить причину проблемы в динамике продаж. Для этого используют две формулы:
- Изменение объема продаж = (фактическое количество – изначальный план) × запланированная цена;
- Изменение цены = (фактическая цена – план) × объем продаж.