Правила эффективной аргументации товара

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Правила эффективной аргументации товара». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.

• Презентация продукта в виде слайдов
• Демонстрация аргументов в графиках, программах, приложениях, которые можно продемонстрировать на своем ноутбуке
• Если вы можете приехать на встречу со своим ноутбуком показать, открыть
• Печатный каталог
• Изображения, сделанные вами во время презентации на флипчарте

Все, что может быть визуализировано, должно быть визуализировано. Это очень усиливает восприятие.

Приемы убеждения и аргументации в рекламе

Когда к своей речи вы добавляете жесты, это значительно усиливает эмоциональное восприятие сказанного. Особенно, когда презентация проходит перед большим количеством лиц, принимающих решение, и создать эмоциональный контакт с каждым не представляется возможным.

Все ваши аргументы в продажах, даже если их не больше 5, могут быть пропущены мимо ушей. Особенно, когда дело большое и сложное, сделка длинная, продукт непростой, а менять даже ради своей же выгоды потенциальный покупатель ничего не хочет. Тут не спасет даже самая сильная аргументация.

В больших и длинных сделках самый лучший аргумент для клиента в пользу продукта – тот, который привел он сам. А чтобы добиться этого, нужно задавать наводящие вопросы в правильном порядке. Это позволяет сделать технология СПИН, в соответствие с которой существует 4 вида вопросов.

1. Ситуационные для того, чтобы выяснения ситуации
2. Проблемные для того, чтобы напомнить о проблеме
3. Извлекающие для того, чтобы заставить задуматься о последствиях
4. Направляющие для того, чтобы подсказать решение.

Когда вы приводите какие-то аргументы, очень круто подкрепить их доказательствами. Тематические исследования, публикации в СМИ, а также какие-то графики, диаграммы, фотографии – все это можно включить в портфолио, которое поможет убедить клиента.

 Магия продажЛадыгин Александр АРГУМЕНТАЦИЯ И ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ТОВАРА На этом этапе задача продавца – оказать направляющее воздействие на клиента, убедить его в качестве и достоинствах товара (услуги).Обычно продавцы любят этот этап процесса продажи.

Здесь имеется возможность проявить своё красноречие, знание товара и энтузиазм. На этом этапе продавец говорит обычно больше, чем покупатель.

Но при этом важно не забывать, что покупателю интересны не аргументы «вообще», а те из них, которые соответствуют его, покупателя, потребностям.Важно, чтобы эти аргументы соответствовали потребностям клиента.Например. Модель только вчера

28 Апрель 2014 › › Правила продажи товаров – инструменты для успешной реализации продукции.

Такие правила сложились на практике.

Чтобы заинтересовать клиента, необходимо:

1. Совместить продукт с пожеланиями покупателя;
2. Перевести товар в преимущества, результаты для клиента.
3. Обращать внимание на то, , описывающий требуемый ему товар: «Такой красивый, но достаточно мощный, пускай небольших размеров» и т.д.;

Важно понимать, что покупателю нет дела до того, какой именно товар выпустила компания.

Правило №2: Применение языка пользы В ходе презентации товара следует использовать язык пользы.

Правила эффективной аргументации товара

Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вами; следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы — наглядными; если вы приводите негативную информацию, обязательно называйте источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы. Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы.

Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами.

Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные. Как правильно оценить, какие из аргументов сильные, а какие надо отбросить?

Существует несколько критериев оценки аргументов: Хорошие аргументы должны основываться на фактах. Поэтому из списка своих доводов сразу можно исключить те, которые вы не можете подкрепить фактическими данными.

Ваши аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу.

1. Аргументы следуют по возрастающей, начиная от самого слабого к сильному;
2. Последовательность аргументов идет по их нисходящей значимости: от сильного к самому слабому аргументу;
3. Слабые аргументы сосредоточены в середине презентации, а в начале и в конце идут самые сильные аргументы.

Если вы выбираете первую стратегию, то учтите, что существует очень малая доля вероятности, что ваш собеседник согласится дослушать до конца. Когда перечисляете слабые аргументы, вы начинаете терять клиента. Это частая ошибка менеджеров по продажам.

Нередко происходит следующий диалог между продавцом и клиентом:

— Это очень хороший товар, я бы сам его купил.

— Ну, вот сами и покупайте.

На самом деле фраза «я бы сам его купил» — это хороший довод. Но, он достаточно слабый, чтобы ставить его в начале разговора.

Стратегия с перечислением аргументов по нисходящему принципу тоже не самый лучший способ. Такой способ напоминает общеизвестное выражение «начал за здравие, закончил за упокой».

В психологии есть такое явление, когда из 3-х заданных вопросов, собеседник отвечает только на последний. Дело в том, что при большом потоке информации наше внимание концентрируется только на последних фразах. То же самое происходит с восприятием аргументов. Если вы не смогли поразить покупателя первым доводом, то в дальнейшем его внимание концентрируется только на слабых.

И, как правило, последние аргументы автоматически перечеркивают все, что было сказано до этого.

Поэтому, лучше всего следовать по третьей стратегии. Когда вы один из сильнейших аргументов располагаете в начало, второй по силе – в конец, остальное обоснование ставите в середину основной части.

Таким образом, вы удерживаете внимание клиента и повышаете вероятность продажи, парируя сильными доводами в нужное время.

Ведется много дискуссий на тему самого оптимального количества аргументов в продажах. На наш взгляд, их идеальное количество должно быть не менее 3 и не больше 5.

Если аргументов в продажах меньше, то этого недостаточно, чтобы ваш продукт купили. Если аргументов образно 16, то к 10-му уже начинают забывать 2-й.

На эту тему проводился эксперимент. На группу в 30 человек в пятницу вечером делали получасовую презентацию с 8-ю преимуществами товара. Людям сообщалось, что нужно запомнить максимум преимуществ. Т.е. группа была подготовлена и знала, в чем суть этой презентации.

После проведения презентации проводился опрос. И каждый из состава группы мог вспомнить не более 5-6 аргументов, которые приводились относительно преимуществ товара. Ровно через неделю остаточное количество доводов было не более одного.

Когда к своей речи вы добавляете жесты, это значительно усиливает эмоциональное восприятие сказанного. Особенно, когда презентация проходит перед большим количеством лиц, принимающих решение, и создать эмоциональный контакт с каждым не представляется возможным.

Все ваши аргументы в продажах, даже если их не больше 5, могут быть пропущены мимо ушей. Особенно, когда дело большое и сложное, сделка длинная, продукт непростой, а менять даже ради своей же выгоды потенциальный покупатель ничего не хочет. Тут не спасет даже самая сильная аргументация.

В больших и длинных сделках самый лучший аргумент для клиента в пользу продукта – тот, который привел он сам. А чтобы добиться этого, нужно задавать наводящие вопросы в правильном порядке. Это позволяет сделать технология СПИН, в соответствие с которой существует 4 вида вопросов.

1. Ситуационные для того, чтобы выяснения ситуации
2. Проблемные для того, чтобы напомнить о проблеме
3. Извлекающие для того, чтобы заставить задуматься о последствиях
4. Направляющие для того, чтобы подсказать решение.

Когда вы приводите какие-то аргументы, очень круто подкрепить их доказательствами. Тематические исследования, публикации в СМИ, а также какие-то графики, диаграммы, фотографии – все это можно включить в портфолио, которое поможет убедить клиента.

Хорошими аргументами в продажах также являются реализованные проекты. Причем не только в момент запуска, открытия, начала использования, но и спустя какое-то время.

Возможно, в той или иной сфере наглядности аргументов будут способствовать экспресс-зарисовки, схемы, которые можно делать буквально «на коленке». Естественно, в таких случаях в наличии должны быть бумага и карандаш.

Если аргументы включают какие-то технические характеристики и параметры, постарайтесь адаптировать их для восприятия – не всегда заказчик также технически подкован, как и специалист. Если будет много терминов, то такой аргумент может и не сработать.

Мы рассмотрели порядок изложения аргументов в продажах. А также разобрали усилители, которые влияют на восприятие этих аргументов. Пересмотрите, какую стратегию аргументации используете вы при презентации вашего продукта. Возможно, вам стоит внести некоторые коррективы.

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Однажды в компании, которая занимается металлопрокатом, мы проводили тренинг. В том числе, была тема аргументов в продажах.

Отдел продаж состоял из 8 человек, 7 из которых были молодые девушки. Одна из этих девушек озвучила идею визуального усиления аргументов в продажах. Она заявила о своем художественном образовании, и мы договорились тут же внедрить это на практике.

В возможности нашего тренинга входит сопровождение наших клиентов на переговорах с их контрагентами.

Используйте опережающее обсуждение возражений. Используйте опровергающую аргументацию.

Предвидя возра­жения, лучше изложить их заранее самому себе и показать их сла­бость.

Мы сами формулируем замечание так, как нам удобно, и подаем его ауди­тории в выгодной для себя формулировке. Оппонент будет при этом вторичен, он вынужден будет повторяться, а вы сможете сказать:

«Я уже ответил на это возражение в своем выступлении»

. Кроме того, оппонент может быть и доволен — его мнение учи­тывают, упоминают, обсуждают.

10) Ссылайтесь на авторитеты. П. Сопер выделял три основных типа

Логики здесь столько же, сколько магии, здесь точность соперничает с колдовством.

Попытаемся теперь указать способы, которые часто заимствуют из области риторики и которые привлекают внимание профессионалов.

Обсудим прежде всего такой часто возникающий вопрос, как последовательность аргументов: действительно ли существует некий порядок и очередность в приведении одного аргумента за другим, стоит ли отдавать предпочтение некоторым из них или это бесполезно, излишне. Мы хотим затронуть здесь одну важную проблему и, как и большинство специалистов, полагаем, что необходимо придать структуру своей аргументации.

Предлагаем в этой связи несколько простых правил. Прежде всего, не следует употреблять с самого начала наиболее сильную аргументацию, если только она не служит, как увертюра в опере, для введения основной темы, которая впоследствии будет несколько раз повторяться.

Действительно,

3. Аргументация и представление товара.

Использование фигур в устной и письменной речи обогащает и разнообразит текст. Нередко речи ораторов, а иногда и письменные сочинения включают в себя риторические обращения к слушателям (читателям).

Так, трактат Марка Туллия Цицерона «О природе богов» начинается с обращения к его другу, консулу Марку Юнию Бруту: «Как ты, Брут, прекрасно знаешь, много еще есть в философии вещей, до сих пор не получивших достаточного объяснения». Такое дружеское обращение придает тексту оттенок разговорного стиля, товарищеской беседы, полемического диалога, перерастающего затем в строгое научное рассуждение.

Любопытно изучить прием обращения в трудах известных мастеров слова. Так,

«Послание Феодосия Печерского к Киевскому князю Изяславу Ярославичу о вере христианской и латинской»

(XI в.) открывается таким обращением: «Слово ми есть к тебе, княже боголюбивый.» Но послание предназначалось, конечно, не одному лишь князю Изяславу.

Н.

После чего пропускает шаги 4, 5 и получает новое возражение. Если рассмотреть конкретнее, то получим следующую систему:

1. Сделать предложение.
2. Прояснить возражение.
3. Принять возражение.
4. Задать «спец-вопрос».
5. Предоставить аргумент.

Это как правильно. А как обычно: клиент говорит – «дорого».

Как правило, продавец начинает объяснять, почему не дорого.

То есть сразу предоставляет аргумент в ответ на возражение. И, конечно, не получает положительного результата.

Клиент называет следующее возражение, а продавец предоставляет ему следующий аргумент.

В итоге клиент выдает главное возражение – «мне нужно подумать».

И аргументы продавца на этом кончились. Просто аргументация, сама по себе, не работает.

Так как есть пропущенные шаги вначале и в конце. Как правильно улаживать возражения? Первое, что необходимо сделать – это прояснить возражение.

1. Правило «ярлыка»

Сама по себе цена — это всего лишь цифра, за которой клиент (покупатель) видит свои затраты. Наша же задача создать в его сознании неразрывный образ ценности предлагаемого товара и его цены. Услышав цену, в сознании клиента уже формируются рассмотренные выше «весы» и наша задача сразу постараться их максимально уравновесить. Если же у клиента было мало информации о товаре или известные факты недостаточны для формирования привлекательного образа, клиент создаст свой собственный образ. И вполне может оказаться так, что ценность этого образа будет весьма далека от предлагаемой цены. Наша же задача сразу формировать привлекательный образ в связке цена-товар. Поэтому одним из важнейших правил является правило, которое можно выразить, как «цена+ярлык». Это означает, что цена в любых переговорах может идти только в сопровождении «ярлыка», то есть комментария. Это может быть даже самый короткий комментарий: новинка, особо надежная модель, весьма модной расцветки или любой другой, подсказанный вашей фантазией. Главное, чтобы он был. Далее в зависимости от реакции клиента (покупателя) ваш комментарий может быть расширен. Расширен на столько, что может даже плавно перейти в презентацию товара.

Однако, вот здесь надо быть внимательными. Если же первый комментарий не произвел никакого эффекта, заинтересованности или даже вызвал совсем не ту реакцию, которую вы ожидали, вряд ли стоит утомлять покупателя (клиента) дальнейшими, подробными рассуждениями обо всех достоинствах товара.

2. Правило «отсрочки»

Не надо спешить называть цену! Старайтесь отсрочить этот момент, на сколько это возможно и уместно в конкретной ситуации. Называйте цену тогда, когда добились достаточного интереса к самому товару и эмоциональной расположенности клиента. Это особенно важно, если ведутся серьезные переговоры при оптовых продажах или в розничных продажах при работе с дорогим товаром. Безусловно, в магазине особенно при наличии очереди неуместно, слишком долго тянуть с вопросом цены. Здесь будет более эффективно «правило ярлыка». Также хочу обратить внимание, что независимо от ситуации и уровня переговоров необходимо гибко реагировать и на потребности самого клиента (покупателя). Если клиент хочет знать цену и как можно быстрее, то вполне возможно, что он уже собрал достаточно информации о товаре, либо этот фактор для него является ключевым мотивом к покупке. Могут быть и иные причины. В любом случае, если продолжать презентацию, игнорируя нетерпение клиента (покупателя) и его пожелания, мы рискуем вызвать раздражение клиента и сорвать позитивное завершение переговоров. В этом случае раздражение на продавца автоматически может быть перенесено и на магазин (на компанию) и на сам товар. Что сформирует негативное отношение не только к сегодняшней покупке, но к будущему взаимодействию с конкретным продавцом, компанией или магазином.

3. Правило «дешевых цен»

Не рекомендуется для большинства покупателей использовать слово «дешевый», говоря о товарах по очень низким ценам. Как выяснилось по многим опросам «дешевый» ассоциируется с низким качеством и непривлекательностью товара. Есть более привлекательные заменители этого слова, которые имеют тот же смысл, но в сознании клиента «рисуют» более привлекательные образы.

Примером таких слов могут быть экономный вариант, оптимальная цена, не дорогой товар, привлекательная цена, доступная цена.

Однако, каждый покупатель индивидуален. Безусловно, есть и такая группа «экономных» покупателей, для которых именно слово «дешевый» может оказаться тем самым главным стимулом, побуждающим к покупке. Поэтому если, если перед Вами именно такой клиент (покупатель), то смело используйте именно этот термин. Если же сам покупатель в выражении своих потребностей использовал это слово, то и вы в своей аргументации можете смело его повторить. В этом случае Вы используете прием «говорить на языке клиента». Так услышав свои же потребности, озвученные в вашей аргументации, покупатель (клиент) будет чувствовать, что вы говорите на «одном языке» и хорошо понимаете его пожелания и потребности. Кроме того, вы сразу проводите увязку его пожеланий и потребностей с предлагаемым товаром. Чем достигаете максимальной мотивации к покупке.

Также, если ваш товар ориентирован именно на такую группу покупателей (потребителей), где требуется четкое и однозначное отражение позиционирования товара/ группы товаров/ магазина. Хотя даже и в этом случае грамотные специалисты используют термины, которые, по сути «говорят» о дешевых товарах, но звучат более привлекательно. Примером, могут быть такие используемые и успешно себя зарекомендовавшие названия как: «эконом-класс», «копейка».

4. Правило «дорогих цен»

Говоря, о большой цене не забывайте сразу ее увязать с определенным уровнем товара и также используйте слова, вызывающие более яркие эмоциональные образы.

Чем ярче образ, тем более вероятна покупка. Однако, следует заметить, что образ должен быть не просто ярким, но и вызвать определенные ассоциации, которые буду воздействовать на разные группы клиентских мотивов.

Так, например, сказав, дорогой, мы косвенно можем создать эффект особенности товара, но все же в большинстве случаев первой ассоциацией будут лишь большие денежные затраты. Совсем же иные образы мы вызовем, сопровождая высокую цену такими комментариями как: это ценный товар, цена престижного товара, это недешевый товар, эксклюзивный товар, новинка, особый.

5. Правило «ожиданий и возможностей»

Учитывайте ожидания клиента!

• Группа №31 «Эффективное поведение на рынке труда». Дифференцированный зачет

• Культура общения и речевого поведения

• Как написать эссе по обществознанию

• Методические рекомендации по подготовке и выполнению итоговых аттестационных работ

• Методические рекомендации итоговых аттестационных работ

Читайте в статье:

• Аргументы в продажах: принцип «Больших гвоздей»
• Аргументы в продажах: оптимальное количество
• Аргументы в продажах: усиление
• Аргументы в продажах: СПИН-технология
• Аргументы в продажах: подготовьте доказательства
• Аргументы в продажах: кейс

Правила эффективной аргументации

С помощью нее можно повлиять на человека, позиция которого не совпадает с вашей. Нужно указать на плюсы и минусы своего предложения. На результативность этого способа воздействуют интеллектуальные способности оппонента. Но, независимо от этого, нужно представить все недостатки, которые могли бы стать ему известны от других людей и из прочих источников информации. Что касается односторонней аргументации, она применяется тогда, когда у собеседника сформировалось свое мнение и когда у него нет возражений против вашей точки зрения.

6

Известно, что убедительность фактов зависит от восприятия людей (люди, как правило, некритичны к себе). Поэтому в первую очередь нужно постараться определить точку зрения собеседника, а после вставить ее в свою конструкцию аргументации. В любом случае следует стараться не допускать противоречивости аргументов оппонента и собственной аргументации. Самый простой путь к достижению этого – прямое обращение к своему визави, например:

• Что вы думаете по этому поводу?
• Вы правы
• Как вы думаете, как можно решить этот вопрос?

Когда вы признаете правоту оппонента и проявите к нему внимание, вы поощрите его, а значит, он будет более восприимчив к вашей аргументации.

8

Бывает так, что аргументация превосходна, но желаемая цель не достигается. Причиной тому служит неумение обобщить сведения и факты. Исходя из этого, для большей убедительности нужно в обязательном порядке самостоятельно делать заключения и предлагать их собеседнику. Помните, что далеко не всегда факты являются очевидными.

9

Если вдруг вам приводят аргументы, которые видятся вам безупречными, не нужно паниковать. Напротив, следует сохранять хладнокровие и применить критическое мышление:

• Верны ли предлагаемые факты?
• Можно ли опровергнуть эту информацию?
• Можно ли выявить противоречия и неувязки в фактах?
• Не ошибочны ли предлагаемые выводы (хотя бы отчасти)?

Представленная тактика может стать заключительным элементом всей вашей стратегии аргументирования. И по большому счету, информации, с которой вы познакомились, вполне хватит, чтобы научиться профессионально аргументировать свою точку зрения, позицию и доводы. Но все же этот урок не будет полным, если мы не дадим еще несколько рекомендаций.

Заключить третий урок нашего курсы мы хотим небольшим разговором об убедительных доводах – еще одном важном элементе воздействия на мнение человека и группы людей.

Цена: искусство презентации и 11 золотых правил аргументации

Актуальность исследования аргументации обусловлена тем, что научное познание и общественная практика всегда были связаны с процедурами доказательства истинности и опровержения заблуждений. Противопоставление истинного и ложного, корректного и непоследовательного, конкретного и абстрактного знания служит объективной основой аргументации.

Аргументация является компонентом общественно-политической жизни. Она выражается в выборе социально-политических идеологий, мировоззрений, характеризуя степень обоснованности программ, идей.

Аргументация касается всех сторон общественного процесса. Пример аргументации — судопроизводство. Оно включает в себя состязание защиты и обвинения, доказательства и опровержение версий, экспертизу фактов. Аргументация может быть обучением, переговорами, обоснованием личной жизненной позиции.

Начало теории аргументации положили софисты, которые обосновали тезис о том, что по поводу любой вещи могут быть сформулированы два взаимоисключающих суждения, причём одинаково истинных. В диалогах Сократа, Платона аргументация рассматривалась как форма философского размышления и обоснования. Основы этой теории опирались на ораторское искусство античности. В рамках средневековой патристики, теологической схоластики, апологетики появились приёмы аргументации, где логика Аристотеля служила методом аргументации. Так, средневековая аргументация, оформившись, выродилась в схоластику.

В философии Нового времени аргументация приобрела особый смысл. Р. Декарт своей книгой «Рассуждение о методе» сделал большой вклад в аргументацию. Он дал принципы и правила методического мышления и рассуждения. Существенным вкладом в теорию и практику аргументации стали трактаты представителей итальянского Возрождения и гуманизма Л. Валлы, Л. Бруни, Н. Коперника, Макиавелли. Теорией аргументации также занималась и немецкая школа классической философии.

Нарастание интереса к теории аргументации сейчас связано с симпозиумом по философской аргументации 1963г. в Мехико, организованном Институтом философии в Париже. После этого количество трудов в данной области стало увеличиваться из года в год.

К настоящему времени сложилось много направлений, изучающих конкретные виды аргументирования и разрабатывающих принципы теории аргументации в области междисциплинарных исследований (философии, психологии, теоретической лингвистики и др.). Можно сказать, что современная теория аргументации находится в периоде бурного развития и представляет собой множество различных мнений на предмет этой теории.

Аргументация – это определенная человеческая деятельность, протекающая в конкретном социальном конспекте и имеющая своей конечной целью не знание само по себе, а убеждение в приемлемости каких-то положений. В числе последних могут быть не только описания реальности, но и оценки, нормы, советы, декларации, клятвы, обещания и т.п.

Итак, «аргументация [лат. argumentatio] — приведение доводов, аргумен- тов; совокупность аргументов в пользу чего-либо». А.А.Ивин даёт нам немного другое определение аргументации: «Аргументация — это приведение доводов с целью изменения позиций или убеждений другой стороны». Довод предназначается для поддержки тезиса аргументации — утверждения, которое аргументирующая сторона находит нужным внушить аудитории, сделать составной частью её убеждений.

Для аргументации характерны следующие черты:

· аргументация всегда выражена в языке, имеет форму произнесенных или написанных утверждений;

· аргументация является целенаправленной деятельностью: она имеет своей задачей усиление или ослабление чьих-то убеждений;

· аргументация – это социальная деятельность, поскольку она направлена на другого человека или других людей, предполагает диалог и активную реакцию другой стороны на приводимые доводы;

· аргументация предполагает разумность тех, кто ее воспринимает, их способность рационально взвешивать аргументы, принимать их или оспаривать.

Но кроме вербальных аргументов, аргументация связана и с невербальными доводами, т.к. она может выражаться в действии и в размышлении. Аргументация представляет собой определённую форму деятельности (речевую и неречевую), где действуют законы целесообразной деятельности, тактики поведения.

С другой стороны, в основании аргументации лежит искусство убеждать и манипулировать людьми. И здесь уместно понимание аргументации как коммуникативного процесса, который исследует несколько областей. Во-первых, это управление и руководство общением. Во-вторых, характеристики аргументации — рациональность, дискурсивность. В-третьих, прагматические характеристики, связанные с организацией общения, его управлением.

Убеждение касается высказывания и представляет собой веру в то, что данное высказывание должно быть принято в силу имеющихся оснований. Конечной задачей аргументации является убедить аудиторию в справедливости предлагаемого ей положения, склонить к его принятию и к действию, предполагаемому этим положением. А задача теории аргументации — исследовать и систематизировать те способы рассуждения, с помощью которых можно попытаться убедить человека или группу людей в необходимости принятия каких-либо утверждений.

Структурно-содержательные части — композиционные блоки рекламных текстов — неоднократно становились предметом исследований различных ученых, большинство из которых придерживались классической схемы, характерной для всех типов текстов, т,е. выделяли такие композиционные блоки, как заголовок, вступление (зачин, экспозиция), основная часть и концовка (заключение). Такую точку зрения разделяют Н.Н.Кохтев, И.А. Гольман и Н.С. Добробабенко, Е.А. Долуденко, Д.Э.Розенталь. При этом признается некоторая условность данной схемы, в связи с тем, что «ее отдельные части могут быть взаимозаменяемыми или отсутствовать вовсе».

Естественно, каждый структурный элемент не существует сам по себе и сам для себя: он включен в общую систему, которая действует для выполнения единой цели. В зависимости от замысла автора, выбора средства распространения и других факторов, элементы рекламного текста могут варьироваться, изыматься или заменяться, чем объясняется широкое распространение блочной системы построения рекламного текста.

Принципиальная возможность варьирования элементов рекламного текста свидетельствует об открытом, динамическом, развивающемся характере рекламного текста.

Открытость рекламного текста не противоречит категории цельности, поскольку даже в сокращенном варианте любого текста обязательно присутствуют наиболее значимые структурные элементы: формальные показатели начала и конца, знаки идентификации, самые необходимые содержательные компоненты.

Классификация структурных компонентов рекламы представляет собой перечень формальных и содержательных составляющих рекламного текста, сгруппированных в блоки по принципу функциональной близости.

Схема взаимодействия композиционных составляющих рекламного текста

Наиболее эффективные методы и приемы убедительного воздействия в процессе общения изучаются специальным разделом знаний — теорией аргументации («новая риторика»).

Аргументация — это операция обоснования любых суждений, практических решений и оценок, в которой, наряду с логическими, также используются речевые, эмоционально-психологические и другие нелогичные методы и убедительные воздействия.

Исследователи выделяют в аргументации два аспекта — логический и коммуникативный.

Логично, что аргументация выглядит как процедура нахождения оснований (аргументов) для определенной позиции (тезиса), выражающей определенную точку зрения.

В коммуникативном смысле аргументация — это процесс передачи, интерпретации и передачи получателю информации, записанной в аргументе аргументатора. Конечная цель этого процесса — формирование этого убеждения. Аргументация достигает этой цели только в том случае, если получатель: а) принял, б) понял, в) принял тезис аргументатора.

Как видите, доказательство и убеждение — это разные процессы, хотя они тесно связаны друг с другом. Доказать — значит установить истинность тезиса, а убедить — значит создать впечатление, вселить уверенность в том, что правда тезиса доказана, сделать слушателей единомышленниками, соучастниками их планов и действий.

Техника аргументации относится к психотехнологии воздействия на «Я-сознание» собеседника. К рациональной информации способствуют понятия «тезис» и «аргумент».

Тезис — это идея, которую должен принять противник.

Аргумент — доказательство тезиса, служит для обоснования того, почему тезис может быть принят.

Если говорить о логическом доказательстве, то оно включает три взаимосвязанных элемента:

• тезис (мысль или позиция, истинность которой требуется доказать),
• аргументы или основания, аргументы (положения, которыми обосновывается тезис),
• демонстрация, или форма, метод доказательства (логическое обоснование, набор выводов, которые применяются при выводе тезиса из аргументов).

Есть прямые и косвенные доказательства. В прямом доказательстве тезис обосновывается аргументами без помощи дополнительных конструкций. Приведем пример использования прямого доказательства.

Б. Н. Чичерин (1828–1904), профессор Московского университета, юрист, историк, философ и публицист, вспоминая свои студенческие годы, отметил, что когда он поступил в Московский университет, он был в наиболее расцвете своего времени: «Все условия, окружающие он, как сверху, так и снизу, развивался в таком счастливом сочетании, как никогда раньше в России, и, как, возможно, никогда не будет после. Развивая эту идею, автор сформулировал тезис: «Отношения между профессорами и студентами были самыми сердечными: с одной стороны, искренняя любовь и почтительное уважение, с другой стороны, всегда ласковое внимание и готовность помочь», и Затем привел ряд аргументов, обосновывающих предложенную позицию.

Преподаватели из Университета Грановского, Кавелина, Редькина всегда собирали много учеников в назначенные дни. Оживленные разговоры велись не только о научных темах, но и о текущих проблемах дня, о феноменах литературы. Библиотеки профессоров всегда были открыты для студентов. Раздавая книги и спрашивая о том, что они читают, профессора поощряют молодых людей к чтению. Каждый молодой человек, проявивший надежду, стал объектом особого внимания и заботы. Было много студентов, которые под руководством профессоров учились серьезно и основательно. Погоня за знаниями, анимация мысли неслась сквозь воздух, которым мы дышали. Те самые правила, которые преобладали в университете, были таковы, что вы жили в нем хорошо и свободно. Это действительно была alma mater, которую невозможно вспомнить без сердечной благодарности », — написал Чичерин.

Косвенные доказательства включают в себя обоснование истинности тезиса путем опровержения противоречивого положения — антитезиса. Из ложности антитезы, исходя из закона исключенного третьего, делается вывод об истинности тезиса.

Примером косвенного доказательства может служить сле­дующее рассуждение.

Слово борьба по происхождению явля­ется общеславянским (тезис). Предположим, что это не соот­ветствует истине. Слово борьба не является общеславянским (антитезис). Если бы это было так, оно не употреблялось бы во всех славянских языках. По данным же этимологических сло­варей, слово борьба зафиксировано во многих славянских язы­ках: украинское боротъба, белорусское барацъба, словацкое borbа, болгарское борба, сербохорватское борба, словенское borbа, borkа. Существительное борь отмечается еще в памят­никах XI — ХП веков. Таким образом, предположение, что слово борьба не общеславянское, ошибочно. Правильным надо счи­тать выдвинутый тезис.

К прямому и косвенному доказательствам нередко прибе­гают одновременно. В этом случае говорящий обосновывает свой тезис и показывает несостоятельность антитезиса.

При построении логического доказательства полемисту не­обходимо знать и соблюдать правила выдвижения тезиса и аргументов. Следует иметь в виду, что тезис нужно четко сфор­мулировать, он должен оставаться неизменным в ходе данно­го доказательства и не содержать в себе логического противо­речия. В качестве аргументов нужно использовать истинные положения, причем их истинность доказывается независимо от тезиса. Кроме того, нельзя забывать, что аргументы долж­ны быть достаточными для данного тезиса.

Выстраивая убедительное утверждение, необходимо отбирать и формулировать только веские аргументы.

Различаются следующие требования к аргументу:

• Аргумент должен быть принят априори (без доказательств), в противном случае он является подтезом.
• Принятие аргумента должно привести к принятию тезиса.

Правила формулирования аргументов:

• Аргумент должен соответствовать реальности (объективно или субъективно для собеседника).
• Аргумент должен иметь логическую (причинную) связь с тезисом.

Эти правила формулировки аргументов соответствуют законам логики, но люди не всегда действуют в соответствии с логикой. Люди часто хотят отказаться от логики, если она им не выгодна (басня Эзопа «Лиса и виноград»). Поэтому при формулировании аргументов необходимо учитывать психологию человека, его систему ценностных ориентаций на момент его жизни.

Аргумент должен содержать личную заинтересованность собеседника. Ищите и покажите своему собеседнику его личный интерес. Сила аргумента — сила потребности быть удовлетворенным.

Психологический механизм действия «личного интереса» заключается в том, что стратегия поведения любого здорового человека заключается в стремлении максимизировать вознаграждение (чувство приятного) и минимизировать наказания (чувство неприятного).

Сначала определитесь, кого вы будете убеждать.

Очень важно предположить уровень доброжелательности и расположенности к вам слушателей.

Если аудитория позитивно настроена, значит она наверняка о вас знает или что-то о вас слышала. Она любопытна и лояльна.

Можете быть уверены, что ваши идеи будут восприняты слушателями с одобрением.

Остальную аудиторию считайте недоброжелательно настроенной. Условно, конечно.

Если люди о вас слышат впервые, или знаете, что они не поддержат ваши идеи, подготовьтесь к возможным форс-мажорам и перестрахуйтесь.

Мы определили, кого будем убеждать, какими аргументами пользоваться. Теперь надо подумать о сценарии.

Если аудитория настроена к вам недоброжелательно, начните свою линию с сильного аргумента, а в конце используйте второй по силе вывод.

Скептически настроенные слушатели, которым ваша точка зрения далека, сначала услышат очень мощный аргумент. Он сокрушит их скептицизм и вызовет желание дослушать до конца.

Для доброжелательной аудитории самый мощный аргумент сохраните для эффектной концовки. Благодаря «эффекту края» слушатели лучше запомнят итог выступления.

Понимание и определение аргументов, явной или подразумеваемой, и цели участников различных типов диалога.
Определение положений, из которых получены выводы.
«Бремя доказывания», лежит на том, кто пытается рассказать, создавшего иск в суд, т.е. ответственность за предоставление доказательств. Кто начал, он и должен доказать, почему его позиции достоинства принятия. Он должен высказать свою позицию и выстроить доказательства, чтобы убедить или заставить противника принят свою позицию.
В дискуссии, выполнение бремя доказывания создает бремя ответа. Т.е надо попытаться выявить нелогичный или неправильный аргумент противника, указать причины этого, или выявить логические ошибки.

Психологи отмечают, что существуют трудности в аргументации, поскольку люди слышат то, что хотя услышать, а не то, что им говорят. Для того, чтобы они услышали, они должны быть готовы к этому.

Виды аргументации, зависят от поля, где она применяется. Они различны по аргументам, приводимым для убеждения. Это может быть политическая, научная, математическая, бытовая, разговорная, юридическая.

Теория аргументации исходит из практики и представления о реальной аудитории, и учитывает все ее характеристики, для выработки методов улучшения воздействия на нее. Аргументация с логической точки зрения, должна основываться на «убеждение» одной стороной и «принятии»другой. В аргументации различают тезис — утверждение (или система утверждений), которое должно быть доказано, или внушено аудитории, и доводы, или аргументы, — несколько связанных между собою утверждений (в разговоре может быть один, но важный, в выступлении минимум 3), предназначенные для поддержки тезиса. Теория аргументации анализирует различные способы убеждения аудитории с помощью речевого воздействия (с помощью речи и слов и выраженных через них доводов), и характеристики аудитории. А также предполагает анализ мышления исторической эпохи и основных особенностей культуры, налагающие отпечаток на любую аргументацию, относящуюся к данной эпохе.

Неречевое воздействие: жесты, мимика, наглядные образы и т. п. и даже молчание может стать достаточно веским аргументом, но к теории аргументации они не относиться. Эти способы воздействия изучаются психологией, теорией искусства, актерским мастерством и.д. На убеждения можно, воздействовать и другими методами (внушением, наркотиками и т.д.), но не аргументация тем более. Аргументация, это прежде всего речевое действие, включающее систему утверждений, предназначенных для оправдания или опровержения какого-то мнения. Она направлена изначально к разуму человека, разумный человек, рассудив, может принять или опровергнуть это мнение.

Аргументация носит исторический характер, и меняется с течением времени. Всегда выражается в языковом выражении, в форме произнесенных или написанных утверждений. Теория аргументации исследует эти утверждения и взаимосвязи этих утверждений, и воздействие их на аудиторию. А не те мысли, идеи и мотивы, которые она возбуждает, и не эмоциональное выражение. Аргументацию можно назвать целенаправленной деятельностью. В ее задачи входит: усиление или ослабление чьих-то убеждений. Это социальная деятельность, поскольку, аргументируя свою точку зрения, мы воздействуем (целенаправленно) на другого человека или других людей. Она предполагает диалог и активную реакцию другой стороны, на приводимые доводы. А также разумность тех, кто ее слушает и воспринимает и способность оппонентов рационально взвешивать аргументы, принимать их или оспаривать.

Обосновать какое то утверждение, следовательно привести убедительные или достаточные основания (доводы, аргументы), в силу которых это обоснование должно быть принято. Обоснование теоретических положений, обычно сложный процесс, который не сводиться к построению отдельного умозаключения или приведения 1 довода. Оно как правило состоит из серию процедур, касающихся не только самого рассматриваемого положения, но и той системы утверждений и теории, составным элементом которой является. Большую роль в системе обоснования играют дедуктивные выводы (умозаключения), но в случае процесса обоснования все не удается свести к умозаключению или цепочке умозаключений. Требование обоснованности знания называют принципом достаточного основания. Все способы обоснования, можно разделить на абсолютные и сравнительные. Абсолютное это приведение оснований (убедительных и достаточных), в результате анализа которых должно быть принято обосновываемое положение. Сравнительное обоснование (сравнение) – это система доводов, что лучше принять именно это положение, чем противопоставляемое ему. Все доводы, которые приводятся в поддержку обосновываемого положения, называется основанием. Способы обоснования (аргументации), можно разделить на эмпирические( подтверждение верификация) и теоретические. Эмпирические основаны на опыте, теоретические– на рассуждении.
Аргумент(ы) – это одно или несколько связанных между собой утверждений, которые необходимы и достаточны для доказательства определенного тезиса. Теория аргументации, исследует различные способы убеждения аудитории с помощью речевого воздействия. В частности, опора на факты, иллюстрации, образцы, научные данные, данные. Теоретическое обоснование, основанное на рассуждении. Контекстуальная аргументация, включающая аргументы типа авторитет, традиции, апелляция к интуиции и вере, к здравому смыслу и вкусу, и т.д. Аргументация в поддержку оценок. Приведение доводов (аргументов) в поддержку высказываемых человеком оценок, с желанием убедить аудиторию в их приемлемости для нее. К примеру, утверждение «Хорошо, когда солдат дисциплинирован». Здесь, в качестве аргумента в поддержку оценки можно привести утверждение «Армия, состоящая из недисциплинированных солдат, обязательно потерпит поражение»

Аргументация. Правила эффективной аргументации.

1)Правильная аргументация должна основываться на истинных аргументах.
2)Аргументы не должны противоречить друг другу.
3)Каждый аргумент должен быть необходим, а всех их достаточно, для процесса демонстрации и доказательства.
Дополнение
Никогда не выступайте на публике с темами, в которых вы не разбираетесь, или разбираетесь очень плохо. Не используйте термины, значение которых вы не знаете, а сами термины должны соответствовать науке и понятности аудитории. Например если вы делаете доклад по теме «Гражданский брак». В обыденном понимании гражданский брак это сожительство, а в юридическом понимании брак зафиксированный в акте гражданского состояния. Т.е юридически оформленный и в загсе имеется запись о браке. Соответственно юристы и обыватели понимают этот термин различно. Этот пример конечно упрощенный, но он дает представление о разнице в понятиях и заодно о коммуникационном коде(ссылка на статью про коммуникацию, в конце статьи).

Некоторые считают, что аргументов не должно быть слишком много максимум 5-7.Но Д. Качоппо и Р. Петти доказали, что увеличенное число доказательств влияет на установки, но вовсе не потому, что их обдумывают. Люди просто, используют эвристику представительности — аргументов очень много, следовательно, истинность сообщения не может быть под сомнением и в следствии этого принимают решения. Что нужно отметить, после сильного аргумента следует более слабый, потом опять сильный и т.д. Сильные аргументы рядом затмевают друг друга. Но еще более правильно считается использовать 3 аргумента, хотя если их недостаточно то больше вполне приемлемо. Для правильного построения аргументации, часто используют еще одно правило аргументов, называемое «правило Гомера». Первый аргумент сильный, потом средний — и еще один заключительный самый сильный. В выступлении, можно повторить такую аргументацию 2 раза. Это правило подразумевает, что слабыми аргументами лучше не пользоваться вообще, поскольку слушатель, собеседник их выявит, и может использовать против вас.

В аргументации важную роль играет доказательство(тоже что и обоснование+ основные положения(тезисы)). Это что мы доказываем, какие аргументы приводим, и каким способом их связываем. Составные части доказательства:

1)Тезис — ядро доказательства, положение, которое является основой процесса и отвечает на вопрос, что мы доказываем.

2)Аргументы – истинные положения (достоверные) эмпирические (буквально: «то, что воспринимается органами чувств», данные связанные с сенсорным (чувственным) опытом) или практические, приводимые для подтверждения или опровержения тезиса.
Аргументация — установление истинности или ложности тезиса, выяснение целесообразности принятия тезиса. Аргумент это положение подтверждающий истинность/ложность, и положение которое обосновывает целесообразность принятия истинность тезиса и демонстрирует его преимущества в отношении других утверждений. В основании аргументации лежат логические и психологические средства.

3)Демонстрация – способ логической связи тезиса и аргумента, или процесс выдвижения тезиса из аргумента.

Тезисом может быть 1 положение или несколько суждений. Выделяют обычно основной тезис, положение, которому подчинено обоснование ряда других положений. Частный тезис, такое положение, которое становиться тезисом лишь потому, что используется в доказательстве основного тезиса. Тезис должен быть ясным и понятным определенным однозначным и неизменным.

Виды доказательства: прямое и косвенное. В прямом доказательстве используются умозаключения, которые напрямую позволяют доказать тезис без каких либо допущений. Тезис становиться в конце доказательства, он будет истинен с логической необходимостью. Косвенное делиться на 2 вида
1)метод рассуждения от противного, сам тезис сопоставляется с фактами или противоречит следствию,
2)разделительное доказательство, на месте тезиса выдвигается гипотеза, т.е. какое либо предположение.

Сила доказательства зависит от профессионализма выступающего, слова профессионала воспринимаются менее критично не только простыми слушающими, но и профессионалами. Правильнее убеждать используя разум и логику, но легче воспользоваться чувствами, особенно легко вызываются чувства тревоги и страха. Сильный страх действует намного сильнее. Многие ученые считают, что качественные, веские аргументы это те, которые могут выдержать сравнение с знаниями которые имеются у аудитории, которые могут перебросить мостик между позицией и установками автора и уже сложившимися установками аудитории. Аргументы будут убедительнее если будут четко сформулированы, неопровержимы и содержать что-нибудь новое. В аргументации возможны и ошибки, самыми важными являются ошибки в тезисе.

Потеря тезиса (полная или частичная)
Подмена тезиса
Расширение или сужение тезиса. Это может произойти и в вашем выступлении, и тогда может быть использовано слушателями против вас. И в полемике, между вами, и оппонентом. В любом случае, за тезисами надо следить даже лучше, чем за доказательствами. Даже хорошая аргументация, вам не поможет, если ,Вы, совершите логическую ошибку.

Ограничения при доказательстве:
1) необходимо учитывать уровень образованности возраст, и социальный статус большинства аудитории. Кроме того, интеллект в толпе стирается, и соответственно чем больше аудитория, тем ниже интеллект.
2)Необходимо учитывать национальные устои и традиции.
3)А также религиозные взгляды.
Второе и третье лучше заранее узнать, если не знаете, то постараться обойти близкие вопросы.Если вы знаете, и аудитория будет состоять например, исключительно из верующих одной конфессии, это можно использовать в построении аргументации.
4)Необходимо соблюдать морально-этические принципы.

В аргументации, в качестве доказательств могут выступать:
1)достаточно распространенные обращения к органам чувств: к органам зрения, тактильным ощущениям,к органам обоняния, разуму. Например, вы понимаете, вы слышите, вы чувствуете, но обращения к разуму имеет большее влияние на большинство аудитории.
2) Фактический документальный материал, статистические данные о населении территории государства, научные факты, свидетельские показания. Довольно убедительны доказательства, которые получены в исследованиях на животных и статистические.
3) Теоретические положения, теоремы, аксиомы, законы, определения и принципы, т.е. то, что уже доказано.
4) Ссылка на авторитет, авторитетом может быть: известный ученый, поэт писатель, и любое широко известное лицо.
5) Цитаты. Они должны быть оформлены, т.е. вы должны знать, кому они принадлежат и из какого источника взяты.

наиболее трудная фаза убеждения. Оно требует знаний, концентрации внимания, выдержки, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, необходимости владения материалом и четкого определения задачи. Не стоит забывать при этом, что мы зависим от собеседника, ведь именно ему в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет.

Убеждающее воздействие на партнеров по деловому общению достигается с помощью аргументации. Аргументация — это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком

Аргументы в продажах / как убедить клиента купить

1. Хорошие аргументы должны основываться на фактах. Поэтому из списка своих доводов сразу можно исключить те, которые вы не можете подкрепить фактическими данными.

2. Ваши аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу. Если это не так, отбросьте их.

3. Ваши аргументы должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны для них.

1. Фундаментальный метод аргументирования. Суть его — в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств.

Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они — прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов. Ведь, в отличие от сведений, изложенных словами — часто спорных! — цифры выглядят более убедительно: этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен.

Используя статистические данные, необходимо знать меру: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть.

Например, ректор института приводит статистические данные о студентах первого курса. Из них следует, что в течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясняется, что на курсе было лишь две студентки, и одна из них вышла замуж.

Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.

2. Метод противоречия при аргументировании. По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.

Пример. И.С. Тургенев описал спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:

«— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?

— Нет и не существует.

— Это ваше убеждение?

— Да.

— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись».

3. Метод сравнения при аргументировании. Очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения подобраны удачно).

Придает речи инициатора общения исключительную яркость и большую силу внушения. В известной мере фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать утверждение более «зримым» и весомым. Тем более если вы научились использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям.

Пример: «Жизнь в Африке можно сравнить лишь с пребыванием в печи, где к тому же забыли выключить свет».

4. Метод аргументации «да,.. но…». Его лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да,.. но…» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса.

Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков…». И начинаете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения.

5. Метод аргументации «кусков». Применяется часто — особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода — в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно».

Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.

Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются подчас весьма значительные отступления от предложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья, медлительность администрации…».

6. Метод аргументации «бумеранг». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.

Пример: В.В. Маяковский выступает перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?». Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец».

В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!».

7. Метод аргументации «игнорирование». Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.

8. Метод аргументации «выводы». Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется прибыль. Но кто будет слушать мелкую сошку?».

1. Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями, так как убедительность можно легко «потопить» в море слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны; собеседник «слышит» или понимает намного меньше, чем хочет показать.

2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента исполнителя:

• доводы и доказательства, разъясненные по отдельности, намного эффективнее достигают цели, чем если их преподнести все сразу;
• три-четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество средних аргументов;
• аргументирование не должно быть декларативным или выглядеть как монолог «главного героя»;
• точно расставленные паузы часто оказывают большее воздействие, чем поток слов;
• на собеседника лучше влияет активное построение фразы, чем пассивное, когда речь идет о доказательствах (например, лучше сказать «мы это осуществим», чем «можно осуществить», целесообразнее сказать «заключить», чем «сделать заключение»).

3. Вести аргументацию следует корректно по отношению к сотруднику. Это означает:

• всегда открыто признавать его правоту, когда он прав, даже если это может иметь для вас неблагоприятные последствия. Это дает вашему собеседнику возможность ожидать такого же поведения с исполнительской стороны. Кроме того, поступая таким образом, вы не нарушаете этики руководства;
• продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты сотрудником;
• избегать пустых фраз, они свидетельствуют об ослаблении внимания и ведут к ненужным паузам в целях выиграть время и поймать потерянную нить беседы (например, «как было сказано», «или, другими словами», «более или менее», «наряду с отмеченным», «можно и так, и так», «не было сказано» и т. п.).

4. Надо приспособить аргументы к личности исполнителя, т. е.:

• строить аргументацию с учетом целей и мотивов собеседника;
• не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны подчиненного, особенно если у него «агрессивная» натура (эффект «бумеранга»);
• избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание;
• попытаться как можно нагляднее изложить сотруднику свои доказательства, идеи и соображения. Вспомним пословицу: «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Приводя яркие сравнения и наглядные доводы, важно помнить, что сравнения следует основывать на опыте исполнителя, в противном случае результата не будет, они должны поддерживать и усиливать аргументацию менеджера, быть убедительными, но без преувеличений и крайностей, вызывающих недоверие исполнителя и тем самым ставящих под сомнение все проводимые параллели.

Применение наглядных вспомогательных средств повышает внимание и активность сотрудника, снижает абстрактность изложения, помогает лучше увязать аргументы и тем самым обеспечить лучшее понимание с его стороны. Кроме того, наглядность доводов придает аргументации большую убедительность и документальность.

• доказательную аргументацию, когда необходимо что-то доказать или обосновать;
• контраргументацию, с помощью которой необходимо опровергнуть тезисы и утверждения исполнителя.

Для обеих конструкций применяются одни и те же основные приемы.

В отношении любого убеждающего воздействия или выступления действуют 10 параметров, соблюдение которых делает это воздействие наиболее оптимальным.

1. Профессиональная компетентность. Высокая объективность, достоверность и глубина изложения.
2. Ясность. Увязка фактов и деталей, избегание двусмысленности, путаницы, недосказанности.
3. Наглядность. Максимальное использование наглядности, общеизвестных ассоциаций, минимум абстрактности при изложении мыслей.
4. Постоянная направленность. Во время беседы или обсуждения необходимо придерживаться определенного курса, цели или задачи и в какой-то мере ознакомить с ними собеседников.
5. Ритм. Необходимо повышать интенсивность деловой беседы по мере приближения к ее концу, при этом следует особое внимание уделять ключевым вопросам.
6. Повторение. Акцент на основных положениях и мыслях имеет большое значение для того, чтобы собеседник мог воспринять информацию.
7. Элемент внезапности. Представляет собой продуманную, но неожиданную и необычную для собеседника увязку деталей и фактов.
8. «Насыщенность» рассуждения. Необходимо, чтобы во время общения делались эмоциональные акценты, требующие от собеседника максимальной концентрации внимания, а также присутствовали фазы понижения эмоциональности, которые необходимы для передышки и закрепления мыслей и ассоциаций у собеседника.
9. Границы обсуждаемого вопроса. Вольтер как-то сказал: «Секрет быть скучным состоит в том, чтобы рассказывать все».
10. Определенная доза иронии и юмора. Это правило ведения деловой беседы полезно применять, когда нужно высказать не очень приятные для исполнителя соображения или же парировать его выпады.

7 классических способов аргументации цены

С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил:

• следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами
• говорите правду; если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее, пока не проверите
• темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника
• аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику. Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вами
• следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы – наглядными; если вы приводите негативную информацию, обязательно называйте источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров,вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные.

Но как правильно оценить, какие из аргументов сильные, а какие надо отбросить? Существует несколько критериев оценки аргументов:
1. Хорошие аргументы должны основываться на фактах. Поэтому из списка своих доводов сразу можно исключить те, которые вы не можете подкрепить фактическими данными.
2. Ваши аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу. Если это не так, отбросьте их.
3. Ваши аргументы должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны для них.

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: сильные, слабые и несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.

1. Сильные аргументы. Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего:

• точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них
• законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни
• экспериментально проверенные выводы
• заключения экспертов
• цитаты из публичных заявлений, книг признанных в этой сфере авторитетов
• показания свидетелей и очевидцев событий
• статистическаяинформация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистами.

2. Слабые аргументы. Они вызывают сомнения ваших оппонентов, клиентов, сотрудников. К таким аргументам относятся:

• умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего
• уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм – прием для разрушения логики мышления, применяется чаще всего в юморе. Например: «Вода? Я пил ее однажды. Она не утоляет жажды»)
• ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные вашим слушателям
• аналогии и непоказательные примеры
• доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием
• тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения
• доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений
• выводы из неполных статистических данных.

3. Несостоятельные аргументы. Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают:

• суждения на основе подтасованных фактов
• ссылки на сомнительные, непроверенные источники
• потерявшие силу решения
• домыслы, догадки, предположения, измышления
• доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество
• выводы, сделанные из фиктивных документов
• выдаваемые авансом посулы и обещания
• ложные заявления и показания
• подлог и фальсификация того, о чем говорится.

Поэтому:

1. В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.
2. Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.
3. Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника. Лучше, наоборот, подчеркните их важность и свое правильное понимание.
4. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы.
5. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.
6. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно.
7. Приведите один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь ими.

Короткая аргументации встречается настолько часто, что составляет значительную часть наших повседневных разговоров. Длинная аргументация зачастую является всего лишь развитием одного или нескольких сегментов короткой аргументации, соединенных вместе. Кроме того, короткая аргументация наилучшим образом иллюстрирует как обычные формы аргументации, так и типичные ошибки в ней. В длинной аргументации труднее выделить как основные моменты, так и основные проблемы. Поэтому, хотя некоторые правила при первом знакомстве могут вам показаться банальными, их гораздо удобнее рассматривать на практических примерах в качестве навыков успешной аргументации.

1. Делайте различие между посылками и выводами. Первым шагом при построении аргументации должен быть вопрос: что вы пытаетесь доказать? Каков ваш вывод? Помните: вывод – это утверждение, для которого вы приводите доводы. Утверждения, которые составляют ваши доводы, называются посылками.

Взгляните на этот афоризм Уинстона Черчилля:

Будьте оптимистом. Мало пользы быть кем-то другим.

Это – аргументация, потому что Черчилль приводит довод в защиту того, что следует быть оптимистом: его посылка состоит в том, что «мало пользы быть кем-то другим».

Посылка и вывод Черчилля достаточно очевидны, но выводы из некоторых других образцов аргументации могут оказаться не столь очевидными до тех пор, пока они не будут показаны. Шерлоку Холмсу в рассказе приходится объяснять один из своих ключевых выводов:

…в конюшне есть собака, но она почему-то не залаяла… когда в конюшню кто-то вошел и увел лошадь. Несомненно, собака хорошо знала ночного гостя.

У Холмса две посылки. Одна очевидна: собака не залаяла на ночного гостя. Другая – общеизвестный факт, который, как он предполагает, знаком и нам: собаки лают на незнакомцев. Обе эти посылки подразумевают, что ночной гость не был незнакомцем.

Когда вы пользуетесь аргументацией, вы можете начать сразу с вывода, который хотите защитить. Прежде всего, четко его сформулируйте. Если вы заинтересовались словами Черчилля и хотите доказать, что нам действительно следует быть оптимистами, скажите об этом прямо. Затем спросите себя: какие у меня есть доводы, чтобы сделать такой вывод? Какие факты я смогу привести, чтобы доказать, что нам следует быть оптимистами?

Вы можете сослаться на авторитет Черчилля: если Черчилль говорит, что нам следует быть оптимистами, кто мы с вами такие, чтобы сомневаться в справедливости его слов? Эта ссылка, однако, не продвинет вас очень далеко, поскольку весьма вероятно, что много других, не менее известных людей рекомендовали пессимизм. Вам необходимо обдумать эту проблему самостоятельно. Еще раз: каков ваш довод в пользу идеи, что нам следует быть оптимистами?

Быть может, ваша идея состоит в том, что, будучи оптимистом, вы имеете больше энергии, чтобы достичь успеха, в то время как пессимисты, ощущая себя побежденными заранее, никогда даже не пытаются чего-то добиться. Таким образом, у вас есть один главный довод: оптимисты скорее добиваются успеха, достигают своих целей. (Может быть, именно это Черчилль и имел в виду.) Если таков ваш довод, выскажите его прямо.

2. Излагайте идеи в естественном порядке. Короткая аргументация обычно занимает один-два абзаца. Начните с вывода, за которым последуют доводы, или сформируйте посылки, а вывод сделайте в конце. В любом случае: излагайте ваши идеи в порядке, который «разворачивает» последовательность ваших мыслей в наиболее естественном для читателя порядке. Взгляните на следующую короткую аргументацию Бертрана Рассела:

Беды мира происходят от моральных изъянов примерно так же, как и от недостатка умственных способностей. Но человечество до сих пор не открыло ни одного способа, как избавиться от моральных изъянов… Умственные способности, напротив, легко могут быть улучшены способами, известными каждому профессиональному педагогу. Поэтому пока не будет открыт какой-либо способ научения добродетелям, прогресс должен достигаться улучшением скорее умственных способностей, чем морали.

Каждое утверждение в этом фрагменте естественно ведет к следующему. Рассел начинает с указания на источник бед в мире: «моральные изъяны», как он их называет, и недостаток умственных способностей. Он затем утверждает, что мы не знаем, как исправлять «моральные изъяны», зато знаем, как исправлять недостаток умственных способностей. Поэтому – обратите внимание на слово «поэтому», которое ясно сигнализирует его вывод, – прогресс должен достигаться только в результате улучшения умственных способностей.

Каждое предложение в этой аргументации находится на своем месте. А было много «не своих» мест! Предположим, что вместо этого Рассел написал бы так:

Беды мира происходят от моральных изъянов примерно так же, как и от недостатка умственных способностей. Пока не будет открыт какой-либо способ научения добродетелям, прогресс должен достигаться улучшением скорее умственных способностей, чем морали. Умственные способности легко могут быть улучшены способами, известными каждому профессиональному педагогу. Но человечество до сих пор не открыло ни одного способа, как избавиться от моральных изъянов.

Здесь абсолютно те же самые посылки и вывод, но они следуют в ином порядке, и нет слова «поэтому» перед выводом. Теперь эту аргументацию намного труднее понять. Посылки не связаны между собой естественным образом, и вы должны перечитать этот абзац дважды только для того, чтобы понять, каков же вывод. Не рассчитывайте на то, что ваши читатели или слушатели будут столь же терпеливы.

Первое правило: правило Гомера
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный. Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу.

Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.

Второе правило: правило Сократа
Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живо, потому что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глубокие физиологические причины, объясняющие эффективность данного приема. Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов). Получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет». Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором может пребывать собеседник. Кроме того, человеку невозможно мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше «гормонов удовольствия», чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени.

Третье правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего

Одно дело, когда убеждающий – человек авторитетный, уважаемый, другое – когда незначительный, не принимаемый всерьез.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним – и вес его аргументов. Поддержка уважаемого лица также повышает убедительность. Фактически третьим правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов.

Используя третье правило, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы спортивных товаров – знаменитых спортсменов и т.д.

Чтобы применять третье правило, следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о различиях в восприятии статусов в зависимости от ситуации. Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам; среднему возрасту, а не молодым и пожилым. Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм, присущи в большей степени мужьям).

Четвертое правило: не принижайте статус
Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает, как правило, негативную реакцию. Один из мэтров рекламы выразился так: «Не думайте, что потребитель рекламы глупее вас».

Пятое правило: к аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – с предубеждением
Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный – наоборот. Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами.

Шестое правило: желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласится с вами

Седьмое правило: проявите эмпатию
Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.

Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру». Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, т.е. мы должны поставить себя на его место. То же касается и правила Сократа – нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, т. е. опять же проявить к нему эмпатию. Аналогично для использования имиджа и статуса в процессе убеждения необходимо оценить статус и имидж убеждающего персонажа с точки зрения собеседника. Эмпатия необходима и для выполнения следующего правила.

Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего:

• точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;
• законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;
• экспериментально проверенные выводы;
• заключения экспертов;
• цитаты из публичных заявлений, книг признанных в этой сфере авторитетов;
• показания свидетелей и очевидцев событий;
• статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистами.

Они вызывают сомнения ваших оппонентов, клиентов, сотрудников. К таким аргументам относятся:

• умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего;
• уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм — прием для разрушения логики мышления, применяется чаще всего в юморе. Например: «Вода? Я пил ее однажды. Она не утоляет жажды»);
• ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные вашим слушателям;
• аналогии и непоказательные примеры;
• доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;
• тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения;
• доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;
• выводы из неполных статистических данных.

Аргументация в рекламе. Приемы и ошибки.

Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают:

• суждения на основе подтасованных фактов;
• ссылки на сомнительные, непроверенные источники;
• потерявшие силу решения;
• домыслы, догадки, предположения, измышления;
• доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;
• выводы, сделанные из фиктивных документов;
• выдаваемые авансом посулы и обещания;
• ложные заявления и показания;
• подлог и фальсификация того, о чем говорится.

1. В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.
2. Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.
3. Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника. Лучше, наоборот, подчеркните их важность и свое правильное понимание.
4. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы.
5. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.
6. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно.
7. Приведите один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь ими.

1. Закон встраивания (внедрения). Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.
2. Закон общности языка мышления. Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.
3. Закон минимализации аргументов. Помните об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов. Лучше, если их будет не более трех-четырех.
4. Закон объективности и доказательности. Используйте в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.
5. Закон демонстрации равенства и уважения. Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помните, что «друга» убедить легче, чем «врага».
6. Закон авторитета. Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие ваших аргументов. Ищите авторитетное подкрепление им.
7. Закон рефрейминга. Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость. Усиливайте значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидаемых партнером.
8. Закон постепенности. Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.
9. Закон обратной связи. Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимайте на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.
10. Закон этичности. В процессе аргументации не допускайте неэтичного поведения (агрессия, высокомерие и т. д.), не задевайте «больные места» оппонента.

Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.

Для повышения эффективности взаимодействия и понимания собеседников важно уметь своевременно заметить и учесть сигналы тела для типичных ситуаций и переговоров:

1. Вовлеченность, интерес. Основное правило: чем больше тело «раскрывается» и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам, тем более он вовлечен, и наоборот:

• Усиливающееся внимание к партнеру и активность: движение вперед головы и верхней части тела, т.е. наклон к партнеру, полностью выпрямленная голова, прямой взгляд при полностью обращенном к партнеру лице, увеличивающийся темп движений, «активная» посадка на краешке стула, внезапное прерывание какой-либо ритмической игры рук, ног или ступней, открытая жестикуляция рук и кистей, ускоряющаяся речь и жестикуляция рук и кистей.
• Более или менее некритическое отношение, полное согласие, доверительность, признание другого: расслабленная посадка головы, часто с наклоном назад, наклон головы вбок (посадка нога на ногу), широкая, удобная поза, спокойный, твердый, открытый и прямой взгляд в глаза партнера, открытая, свободная улыбка, на несколько мгновений закрываемые глаза, при этом чуть обозначенный кивок головой.
• Наступившая готовность к активным действиям, воля к работе: резкое вскидывание головы, ранее сравнительно расслабленное тело приобретает отчетливые признаки напряжения, например, верхняя часть туловища переходит из удобно откинутой на спинку кресла позиции в свободную, прямую посадку.

2. Отвлечение из-за убывающего интереса. Основное правило: чем больше партнер «закрывает» или «скрывает» части своего тела, чем более он отклоняется назад или отворачивается, тем сильнее отвлечение, если не отказ или защита. Бесцельное, пассивное состояние: движение назад, отклонение верхней части тела, а также головы, «закрытая» поза рук и кистей, замедленный темп движений, смена активного участия в разговоре какой-либо ритмической игрой рук, ног, ступней, то же — в демонстративно-ленивой позе, например, партнер барабанит пальцами по столу, наклон набок головы и (или) верхней части тела, неясное, расплывчатое подчеркивание слов или акцентирование; замедляющаяся скорость речи и жестикуляция.

Похожие записи:

• Сумма регионального капитала за 3 ребенка в 2021 году ростовская область
• Налоговая великие луки официальный сайт личный кабинет
• Декларация усн 2021 заполнить онлайн на сайте бесплатно